消費者購買法則：AIDMA

從理性去說服消費者的過程中(zhōng)，存在着這樣的邏輯關(g吧匠uān)系：消費者接收到訊息——與大腦中(zhōng)儲存的已土刀有信息進行比對——判斷其是正面概念，并且林低是自己需要的——開始接受訊息。關(guān)于這個(gè)過通睡程，1898年美國廣告學家E.S.劉易斯提出了一個(g妹用è)名為AIDMA的消費者購買法則。

消費者從看到産品廣告到發生購買産品行為之間，動(dòng老麗)态地引導其心理順序變化過程，被美國廣告學家E.S.劉易斯在1村會898年總結并提出AIDMA消費行為學法則，這個(gè)法則是票姐這樣描述消費者看到産品廣告後産生的心理變化，即影雨先注意到（Attention）産品廣告，後直近低觀對産品有興趣（Interest）後繼續閱讀廣告中(z金什hōng)的産品信息，再後産生了想買過來試一試的欲望想法（Desire），并記相見住（Memory）廣告中(zhōng)的這個(gè)産暗哥品，直至最後産生購買行為（Action）。

AIDMA法則，正确地投影出消費心理變化過程中(zhōng)的五步心理動理這(dòng)作（英文(wén)首字母縮寫湖坐組合起來，即成為法則名稱），相應地從産品企業(yè)角度來看章問這個(gè)法則投射出産品銷售過程的用戶數量漏鬥變化，即經典的北他銷售漏鬥模型。雖然這個(gè)法則不能完全精确地反映今天的通吃消費心理行為過程，但心理變化的大邏輯路(lù)徑沒有變化現船，依然可(kě)作為今天産品廣告創意與制作的工場指導标杆。

引起注意（Attention），廣告必須能夠吸引受衆的注意力，依賴于好的村家創意能引起受衆的某種心理共鳴。過去産品企媽答業(yè)主要靠傳統的硬廣媒體來廣告宣傳産品信照藍息，今天向受衆傳播産品信息的方式就多了，除了傳統媒體之外還可(kě)有拍月搜索SEM（Search Engine Ma拿頻rketing）、DSP（Demand-Side-Platform）數字廣告煙可、PR（Public Relations電知）公關(guān)、自媒體等多樣又大量的傳播方式。

産生興趣（Interest），在獲得的共鳴注意力基礎上員知，廣告内容能讓受衆産生信息互動(dòng)的興趣。過去的廣告内容是單向女票地灌輸給受衆用戶的，而無法提供讓用戶反饋互動(dòng)的通(tōng)道自煙，但今天互聯網時代讓企業(yè)可(kě)以與受衆用戶雙書去向信息溝通(tōng)，在各種傳播渠道上使紙爸用同一種聲音對話，即整合營銷傳播IMC（Integrated Marketin訊月g Communication），讓企業(yè)聆聽用戶的訴什嗎求和(hé)心聲，這樣更能讓TA産生對産校分品有深入了解的興趣。

激發欲望（Desire），在受衆對産品産生有試一試的想法之後，并激發強烈的試用需求欲望草學。過去來說，隻能反複地廣告才能不斷激發用戶的試一試需求欲望，但又沒有直接高效麗新的試用方式，用戶隻能在自己的心理中(zhōng)不斷強化欲望和(hé店男)幻想産品試用的感覺。今天時代就大不相同了，用戶直接可(kě)以在網上領取試男一用裝或預約線下(xià)體驗，由過去的心理幻想試用到今天的真實體驗，看湖才能真正地激發正式購買欲望。

形成記憶（Memory），反複刺激受衆的神經，使之潛移默化地将需求與産品相個在結合，并逐步形成持久的記憶。這個(gè)過去還得靠繼續得雪的廣告，今天在真實的試用體驗後獲得（潛在）用戶的聯系方式，随後可店工(kě)持續地定期推送産品力信息和(hé)促銷打折活動(dò妹們ng)給到體驗後的（潛在）用戶，并讓TA們對産刀我品産生好感，并形成偏好的記憶。

促使行動(dòng)（Action），喚起用戶行動(dòng)到指定渠道去購從讀買消費，最終真正地獲得産品的效用。過去促使購買行對訊動(dòng)是被動(dòng)地等待用戶上門來購買，但今天在持續習林互動(dòng)溝通(tōng)中(zhō呢子ng)，不斷地引導用戶去在線購買或到線下(xià)店購錯街買。用戶在真實使用産品之後，企業(yè)可(kě)及時接收用戶使用後的花秒反饋信息，并即時響應客戶，根據反饋信息做動區出不同的引導，比如(rú)售後服務、消費完後哥門提醒複購等。

AIDMA法則描繪的用戶消費心理邏輯至今還是正确成立的，即它能正确地投見線射用戶消費心理變化曆程。隻不過産品企業(yè)與受衆算子用戶之間的溝通(tōng)方式發生了改變而已，基體制于AIDMA法則邏輯，我們需要做的是重新定義用高錯戶與産品對話溝通(tōng)的新旅程、新語都看言、新思路(lù)。