口碑營銷需要利用好的關(guān)鍵法則

在當今信息爆炸、思想泛濫的時代裡，消費者對廣告，甚至新聞，往往具有極強免疫朋年能力。不同的營銷手段可(kě)能産生截然相反的效果。而如(rú文和)何讓企業(yè)的産品、思想、行為像病毒一樣入侵票鄉到消費者的腦海中(zhōng)，這便是風靡了美國商(shān什物g)界和(hé)學術(shù)界的“口碑營銷”（又稱“病毒營銷”）理商街念，在這個(gè)人人都可(kě)以成為内容創造者和(hé)傳播渠道開創鐵醫者的互聯網時代，口碑營銷便更具有現實意義。

成功地進行“口碑營銷”的六個(gè)關(guān)鍵因素是“報理STEPPS”，我們的品牌、生活都可(kě懂可)以用這六步促進别人為自己點贊。

S：社交貨币（Social Curren他用cy）

談到社交貨币，大家第一時間會想到熱門的B2C公視、B2B行業(yè)。但我們可(kě)以從營銷學角度給社交貨币舊分一個(gè)全新的概念。

就像人們使用貨币能夠購買到商(shāng)品和(hé)服務一樣，河我使用社交貨币能夠獲得家人、朋友和(hé)同事的更多好評和(hé)更積極的業分印象；就像人們都傾向于選擇标志性的身份信号作裡區為判斷身份的最直接依據一樣，比如(rú)開法拉利跑車(chē)、背香奈兒包包長錢、聽莫紮特音樂(yuè)等；又如(rú)你(nǐ)在朋友聚會上講一個(水畫gè)笑話，可(kě)以讓人們認可(kě)你(nǐ)的機智幽默；談論剛剛發生厭店的财經新聞，就會令你(nǐ)看起來消息靈通(tōng少快)且富有内涵。

這些都是所謂的社交貨币的概念，如(rú)果你(nǐ)的産品和(hé和不)思想能夠使人們看起來更優秀、更潇灑、更爽朗，那些産在上品和(hé)信息自然就會變成社交貨币，被人們大肆談論，以達到暢的也銷的效果。

事實上企業(yè)91%的業(yè)務是源自于現有的業(yè)務，企業(業靜yè)現有的客戶會帶來更多的價值，經常推動(dòng)水湖業(yè)務的一個(gè)驅動(dòng)力就是現有客戶的推薦，可(kě國從)以讓企業(yè)的業(yè)務更加成功，因此，怎些件麼能夠讓現在最重要的現有客戶成為未來最重要的驅動(dòng)力，這是最重要的的書一點。

那麼，如(rú)何鑄造社交貨币呢(ne)？主要有三點：發東小覺内在的吸引力；撬動(dòng)遊戲杠杆；使人們有自然天成、身臨其數請境的歸屬感。

讓産品産生非凡吸引力的要素：意外、神秘、争議。提出有悖于人們思維定著明式的産品、思想或服務，這也是傳播學中(zhōng)經典的悖論理論。這裡有分很一個(gè)經典案例：一般研磨機的廣告不太會引起人們的興趣，可(kě)北綠是如(rú)果我給你(nǐ)展示一款研磨機在15秒中(zhōng)将一算冷隻iPhone手機碾成黑色粉末呢(ne)？這段讓人瞠目結舌的視頻計算在網絡上幾天之内就獲得百萬次的點擊。

而所謂遊戲杠杆便是要利用杠杆原理放大績效，幫助人們顯示成子媽就。比如(rú)，航空公司根據乘客飛行的裡程數，提供可(k睡歌ě)被識别的貴賓服務；微博根據博主的發貼風月數和(hé)粉絲數授予不同VIP等級的徽章标識，這些有形可(kě)視的标志展示土不了超越他人的優越地位。

歸屬感則是為客戶營造一種“内部人士”的感覺，運用專用性和(hé)稀拍請缺性增加了人們的滿足感和(hé)歸屬感，所以激發人們口口章筆相傳的欲望，促進了産品的流行和(hé)推廣。

T：促因（Trigger）

對于做市場營銷的人，光想消費者是不是喜歡我們的産品，尚且不能構成成功，還要鐘鐘考慮的是人們會不會去想到你(nǐ)的産品。有可算近(kě)能消費者喜歡你(nǐ)這個(gè)産品，但是隻要人們不會經常想到你開體(nǐ)的産品，你(nǐ)也不會這麼的成功。

比如(rú)，超市裡的法國音樂(yuè)可(用玩kě)以促進法國紅酒的銷售，托盤上的水果和(hé)蔬菜圖案可(kě)以見歌提醒人們多吃(chī)這些健康食品。2011年有一首名為《星期五》的歌曲成為全好地美最流行的音樂(yuè)之一，每到周五它黃光都會迎來搜索的高峰時間。還有研究表明，投票區域對選民投票的流向産生了很大女哥的影響，例如(rú)在學校(xiào)裡的選民會電算把票更多地投向支持教育事業(yè)的政客。

你(nǐ)是不是能夠成為人們頭腦當中(zhōn亮花g)首選的産品，這點非常重要。所以怎麼樣讓消費者首先想到的就是我的品牌，是不是關亮有一些激發的因素，環境中(zhōng)有什麼樣的因素能夠提醒人們想到，這是非常秒鐵重要的。

誘因會幫助激活對某種産品和(hé)信息的重複銀信性口碑傳播，其中(zhōng)要強調兩個(gè)關(guān)鍵因素：土煙建立鍊接和(hé)周邊環境。建立一個(gè)專屬于兩者之間的特定鍊接非常能大重要。在設計誘因的時候，我們也要十分注意，誘因發生的頻率也會在很大程度舊女上影響口碑傳播的效果。

E：情緒（Emotion）

這一原則簡單地說就是讓受衆和(hé)消費者産生情感上銀友的共鳴。我們通(tōng)過大量的實驗證明，有一裡身種情緒非常容易驅動(dòng)人們的共享行公樂為，那就是敬畏之情。

敬畏是一種發自内心的驚奇與震撼，開闊了人們的厭如視野，讓人實現自我超越，在這種情緒的驅動(d木鄉òng)下(xià)，人們會甘願地不斷傳播與轉載。為什麼《英國達人土家秀》上的蘇珊大媽這麼火爆？那是因為這位看似土(tǔ)氣的大媽用她(t和答ā)天籁般的歌聲激發了人們内心的敬畏與佩服之情。

我們要利用高度喚醒人們的情緒維度，點燃情緒之火，來激發他們共享行為。喚醒敬畏、綠討消遣、興奮等積極情緒可(kě)以增強共享，喚醒生氣、擔憂等消極情緒的信息也同國草樣會激發傳播。同時，大量數據表明，關(guān)于健康和(h我話é)教育的文(wén)章是當今世界最流行的共享話劇姐題，優質餐館的食譜和(hé)評論也最易于被人分享。

P：公共性（Public）

人們都有模仿和(hé)從衆的心态，社會影響會産生集群效應，所以要讓你(城答nǐ)的産品足夠突出，足夠引起别人的注意，才能吸引更多的人選擇你(nǐ)的産師慢品。

正是因為社會影響會産生集群效應，激發口碑傳播與共享，因此，增加産品銀還和(hé)信息的公共性就要首先增加他們的可(kě)視性和(hé)公開兵黃性。

有一個(gè)經典案例：在蘋果手機發送的每條電子(zǐ工冷)郵件下(xià)面都會自動(dòng)默認“發自我如藍的iPhone”，為自己做廣告，增加了随時傳匠土播的公共性。再如(rú)，廣場的慈善募捐活動(dòng)司飛都熱衷與在捐助者的手臂上綁上一個(gè)有那錢着鮮明色彩和(hé)标語的絲帶，當這些捐助者走在街頭，他們就像活廣告一樣吸引購拿更多的路(lù)人加入捐助的行列。

P：實用價值（Practical Value）

與他人共享有用的信息，幫助他人解困，揭示真相、節省時間、給人們帶來快樂(y術關uè)、讓人們更加健康，這些實用價值會增強産品和(hé)思想的傳播性。

這條原則相對于社交貨币和(hé)誘因來說比較容易實現。身月可(kě)以說在這六條原則中(zhōng)，實用價值請綠是最容易被應用的，因為産品和(hé)信息總會找到高為在某個(gè)特定方面的實用價值，但是關(guān)鍵是地窗如(rú)何讓它脫穎而出。

有一個(gè)非常實用的例子(zǐ)，那就是促銷降我知價。因為受衆和(hé)消費者都對降價非常敏感，要突出音匠商(shāng)品驚人的降價幅度，我們要使用100原則來呈可林現價格。

比如(rú)，一件20元的衣服降價5元，你(nǐ)告訴消費者降價25%才更有下線誘惑力；而一台2000元的筆記本電腦降價500元，這時你(nǐ)就不能再用25相友%，你(nǐ)要非常醒目地告訴人們該商(shāng)品降價500元！我們以1現資00為分界線，決定使用百分比還是實際數字購報更加吸引人。

S：故事（Story）

故事是一種最原始的娛樂(yuè)形式，故事更方便人們記憶，而且某一類的故務黑事更方便大家的記憶。情節叙述從本質上講比基本的門輛事實來得更加生動(dòng)，故事就像特洛伊木馬一樣包含了很多社空明交貨币和(hé)有用價值的信息。人們都喜歡通(t男我ōng)過講故事，相對于廣告，人們很少(shǎo)會排斥故事。故事以最簡票光潔的方式讓人們談論相關(guān)的産品和(hé)思想。

賽百味的廣告宣傳中(zhōng)便講了這樣一個(g笑飛è)故事：一個(gè)人通(tōng)過吃(chī)賽百味三明治減肥80磅。也雨這個(gè)故事不僅本身十分勵志，另外還讓其他潛亮中在消費者了解賽百味的好處。你(nǐ)知道了它的三明治脂肪含量非常低司相，你(nǐ)可(kě)以吃(chī)的次數多一些，而且口味很多，低于5g脂錯道肪的三明治的口味有5種，賽百味如(rú)此一來便把廣西嗎告植入了故事中(zhōng)。