看懂饑餓營銷背後的邏輯，讓你(nǐ)産品更暢銷

近幾年，“饑餓營銷”已經成為了大家耳熟能詳的一個(gè)詞彙，而且很多的間視品牌也是精于此道。其中(zhōng)被大家譽為“手機性價比之王”的小米對她錢于饑餓營銷的運用便是業(yè)内知名的。

于是很多人便以為，饑餓營銷就是減少(shǎo)産員可品的數量做到奇貨可(kě)居，但其實并沒有這離件麼簡單。今天就來和(hé)大家聊一聊關(g快務uān)于饑餓營銷背後的東西：

在消費心理學中(zhōng)，人們把“物以稀為貴”而引起的購買行為提遠用高的變化現象，稱之為“稀缺效應”。而稀缺效應也就是饑餓營銷的技飛核心，但稀缺效應卻不隻是單純的減少(shǎo)産品數量。

1975年，社會心理學家斯蒂芬·沃切爾和(hé)他的同事Le亮腦e、Adewole做過一次實驗，一共三輪。實驗很簡單：讓不同的參與者對同一款科又小甜餅進行品嘗和(hé)評價。在第一輪的服購兩組參與者中(zhōng)，其中(zhōng)一農請組參與者面前的罐子(zǐ)裡有10塊小甜餅話農，而另一組參與者面前的罐子(zǐ)裡僅有2塊。結街不果罐子(zǐ)裡隻有2塊小甜餅的參與者們所給出的評價，很大程度上高于機湖罐子(zǐ)裡有10塊小甜餅的參與者。

就像物依稀為貴，供應量較少(shǎo)的小甜餅讓人覺喝和得更珍貴，更容易勾起用戶的欲望。機會越少(shǎo)越難得，公服價值就顯得越高，吸引力也越大。

而這也就是饑餓營銷的第一個(gè)層次：稀缺 > 充足。

第二輪還是同樣的兩組參與者。還是第一組的雪東參與者面前的罐子(zǐ)裡有10塊小甜餅，另外一組參與聽喝者面前的罐子(zǐ)裡隻有2塊。但這一次在準備品嘗時，兩組參與者卻被叫停，而要了是從對方的罐子(zǐ)裡拿出一塊交換進行品嘗。于是原本罐子(zǐ)裡有10塊甜空水餅的參與者吃(chī)到了那些“供應緊張”的小甜餅，而原本罐子(zǐ)裡年來隻有兩塊小甜餅的參與者吃(chī)到了那些“供訊長應充足”的小甜餅。結果，第一組參與者給出的評價遠(地女yuǎn)遠(yuǎn)高于第二組，同時比第一輪實驗中(zhō草音ng)第二組給出的評價還要高。

當産品由充足變成稀缺時，用戶産生了比供應一直稀缺時更積極的正面反應文河。這意味着，比起一直稀缺的産品，剛變成稀缺的産遠睡品具有更大的吸引力。

而這就是饑餓營銷的第二個(gè)層次：先充足後稀缺 > 著新一直稀缺。

接着是第三輪實驗：對于第一組一罐裡擁有10塊小甜餅的人，将他們化區手中(zhōng)的小甜餅換成罐子(zǐ)裡隻有2塊的。然後對其進行文民解釋，對一部分人的解釋是“分發的時候分錯了”，而對另外很雜一部分人的解釋則是“因為小甜餅被參與者吃(chī)的太章讀多不夠分了”。最後，後者給出的評價更高于前者輛師。

也就是說，當發現有人要跟我們争奪時，小甜餅所産生的吸引力變得睡微更高了。這也就說明了在産品稀缺的情況下(xià)，用戶之間鄉黑出現“争奪”将會産生更好的效果。

而這也就是饑餓營銷的第三個(gè)層次：争奪稀缺 > 失誤南線稀缺。

看到這裡，估計你(nǐ)已經有了不少(shǎo)觸動(dò見如ng)。接下(xià)來，我們找個(gè)案例，再一次看看饑餓營銷可還通(kě)以怎麼做。

在《影響力》這本書裡提到過一個(gè)賣二手車(chē)的故事。拍靜理查德賣車(chē)時，會将想看車(chē)的人約在同一個(g劇唱è)時間、同一個(gè)地點。這種安排會創造出物紙一種競争氣氛。

通(tōng)常第一個(gè)到達的人，會按照标準的買車(ch人老ē)程序，仔細檢查車(chē)子(zǐ)，指出任何缺陷或不足，問紅可(wèn)價錢能不能商(shāng)量。但是，當第二個(gè)人趕微哥到時，氣氛馬上就變了。早到的人會情不自禁地産生競争意識。而且理查德也月對會對第二個(gè)人說：“對不起，他比你(nǐ)先來。能否等幾分風西鐘，讓他先看？如(rú)果他決定不買或不嗎地能做決定，我會讓你(nǐ)看的。”接下(x家金ià)來，第一個(gè)人開始變得焦慮不安。幾分鐘前麗對他還從容不迫地對車(chē)子(zǐ)的方方面面進行仔細評估，現在卻突然感到村章緊迫起來。如(rú)果他不買下(xià)來，可(kě)能就再也買不到了。第二個火司(gè)買車(chē)人也同樣被競争搞得很不安，生北機怕車(chē)被第一個(gè)人買走。這還不夠。子在當第三個(gè)預約者出現時，競争壓力再次變大。尤其是對第一個(是購gè)人來說。這時候，他要麼會很快買下(x紅呢ià)來，要麼會很快離(lí)開。如(rú)果是後一種情況，第二個(gè)人會亮習松了一口氣，但又會馬上感到新來者造成的壓力，因此，他通(tōng)常會短短把車(chē)買了下(xià)來。

這就是利用資(zī)源的有限性制造出用戶之間的争奪。

饑餓營銷的适用原則

下(xià)面我們就再來講一講關(guān)于饑餓行師營銷的适用原則。品牌做饑餓營銷需要具備哪些要素呢聽讀(ne)？

1、具有競争力的産品是前提。品牌進行饑餓營銷時所選擇的産品一定要就風綠别較強的競争力，具有獨有的創新特點且短(duǎn)時間内無法被模仿和理內(hé)取代。隻有這樣才能夠吸引用戶的眼球，并且讓用戶又友要足夠的理由去等待去争奪。

2、強大的品牌影響力是基礎。應用饑餓營銷的品牌一般都具有較強的影響力，要去被用戶所認可(kě)并具備很高的忠誠度。隻有這用坐樣才能夠很好的制造出“供不應求”的搶購氣氛，讓用戶順利陷入其中(zhōng)。行是

3、把握用戶消費心理是關(guān)鍵。空雪在目前市場中(zhōng)，完全理性的消費物劇者是不存在的，消費者都或多或少(shǎo)受大白一些心理因素的影響。品牌需要洞悉用戶的消費心理，從而才能夠更好的選擇營銷說愛的方式，真正觸動(dòng)用戶内心的欲望。

4、有效的宣傳造勢是保障。饑餓營銷想要成功，産品店見上市之前就要通(tōng)過媒體進行宣傳，把消費者的胃口吊起來。饑餓營銷效果好民坐不好，跟宣傳媒體的選擇、時機選擇、方式的選擇密切相關(guān)。比如(rú男銀)深谙饑餓營銷的蘋果每次有新産品全球上市時，就女去傳播都會呈現出獨特的傳播曲線：發布會—上謝行市日期公布—等待—上市新聞報道—通(tōng)宵謝雪排隊—正式開賣—全線缺貨—黃牛漲價。這樣便很好的營造出來著城“供不應求”的氣氛。

不是所有品牌都能玩轉饑餓營銷，隻有被用戶認可秒紅(kě)并具備較高忠誠度的品牌才敢于制造供不應求的搶遠你購局面，這些品牌往往有較好的用戶基礎和(hé)活躍的粉絲群體。女她完全理性的消費者幾乎不存在，品牌隻有洞悉用戶心理才能更好地采取恰當的營銷上著方式勾起用戶的購買欲望。最重要的是進行饑餓營銷時要選擇競争力強的産品，具有短林妹(duǎn)期不可(kě)模仿的差異化優勢，那場牢牢吸引用戶注意，讓用戶心甘情願為産品付出精力。