為什麼你(nǐ)的産品有賣點，但不賣貨？

你(nǐ)是不是經常這樣打造品牌賣點？

第一步，盤點産品所有的賣點；

第二步，挑出最大的那個(gè)賣點；

第三步，把那個(gè)賣點擴展成一句話。

比如(rú)，一個(gè)代餐品牌，它的産品賣點有：飽腹、營養日員均衡、熱量低、口味好喝(hē)、便于攜帶、顔值高。然後提煉出一個(gè)快麗關(guān)鍵賣點“飽腹”，再擴展成一句話叫“飽腹黑科技”。自生

這就是中(zhōng)國大部分品牌打造賣點的方法。從爸

但如(rú)果競品也打“飽腹”，你(nǐ)怎麼辦？如(rú)果“飽腹離鐵”這個(gè)賣點打出去後，發現不帶貨怎麼辦能哥？那部分不care飽腹的用戶，你(nǐ)如(rú)何區别對待？

你(nǐ)看，賣點看似每個(gè)品牌都有，可(kě)一旦較起真兒來，有的賣藍笑點可(kě)以“真金不怕火煉”，有的賣點就成了擺設。

這種做法的問(wèn)題在哪呢(ne)？它忽略了兩個(gè議得)關(guān)鍵問(wèn)題：

一，賣點不是隻有大小之分，還有類型之分；二還門，找到賣點并不難，難的是如(rú)何表達賣件呢點。

今天，我們就來聊一聊，為什麼你(nǐ)有賣點但不賣貨？開大

品牌賣點不是尋找事實支撐，而是做好認知差異。如(rú)何表達賣點的重麗好要性，往往大于如(rú)何找到賣點。

問(wèn)題1：産品叠代，如(rú)何讓用戶接受新賣點？

當一個(gè)老品牌更叠了自己的賣點，如(rú)何才能讓熟悉自己的光現用戶快速接受呢(ne)？最簡單又最高效的方法是：好雜

把新賣點嵌入到用戶原有的生活習慣裡。

舉個(gè)常見的例子(zǐ)，最近大家用過滴滴火腦打車(chē)嗎？有沒有發現結賬時，會自動(dòng)跳到不坐“滴滴支付”的界面。如(rú)果你(nǐ)換成微信支付飛劇或者支付寶支付，賬單就會漲幾塊錢。

如(rú)果隻是給用戶推廣“滴滴支付”的廣告，轉化率一定不高。因為用公腦戶要填寫個(gè)人信息、綁定銀行卡，這麼麻煩的事都相用戶是沒有耐心做完的。

但當滴滴把“滴滴支付”嵌入到“結賬”這個(gè)環節上，用戶媽鄉為了占幾塊錢的便宜，就很容易順手綁定銀行卡。

所以，一切新賣點在推廣時，應該尋找舊習慣。一旦一海習個(gè)新賣點和(hé)某個(gè)舊習慣吻裡做合，新賣點就會迅速被接納。

問(wèn)題2：賣點很複雜，說不清楚，怎麼辦？

所謂“賣點”，其實就是把一件商(shāng)品的從一購買理由濃縮成一個(gè)标簽。讓用戶可(kě)以“一葉知秋”、“一體妹粒沙裡見世界”。

但不是所有品牌都可(kě)以被簡單概括。比如(rú)亞馬遜是什相們麼？是跨境電商(shāng)？是線上書店？是大筆費數據公司？是雲計算先驅？對于很多超級品牌而言，我們子都完全沒法用一個(gè)賣點去概括它。

當你(nǐ)無法簡練地概括出自己的賣點時，就不要試圖“說清楚”，而是要想辦術讀法“說動(dòng)”用戶。

新加坡旅遊局為了吸引外地遊客來這旅遊，想到了一個(gè)絕妙的主意。他們和(h會鄉é)當地的出租車(chē)司機合作，讓出租車(chē)司機在Twitch（業吧一個(gè)遊戲平台）直播，讓網友跟着新加坡的出租司機“雲旅遊”。

跟着出租司機“雲旅遊”，這種體驗非常沉浸。最有意思體商的是，每一位司機都是本地通(tōng)，到吧網友可(kě)以和(hé)司機聊天，打聽出當地最地道餐工了館、還沒有被過度開發的景點。

沒有折扣的酒店、沒有景點的介紹、沒有旅遊攻略，黑自新加坡旅遊局的這波推廣沒有提任何一個(gè)賣點，但用戶卻心動(知暗dòng)了。

很多時候，不用直接把利益點說出來，制造一種“想要懂兵擁有的感覺”，可(kě)能更有帶動(dòng)力。

賣點很複雜，說不清楚，怎麼辦？不要試圖“說清楚”，要想笑湖辦法“說動(dòng)”用戶。

問(wèn)題3：和(hé)對手賣點雷同，如(rú)何做出差異感？玩跳

一個(gè)品牌很難獨霸一個(gè)賣點，隻要你船短(nǐ)的行業(yè)是賺錢的，總會有對手和(嗎到hé)你(nǐ)喊出一樣的口号。

但有意思的是，事實和(hé)認知的事實，往往是兩回事。同樣的賣點，隻要你(n議厭ǐ)的表達方式不一樣，在用戶聽起來，就成了房但另一種賣點。

想制造這種賣點差異，最簡單的方式就是切換講述視角。大件

假如(rú)你(nǐ)是一個(gè)醫美品牌，你(nǐ)們這個(多城gè)行業(yè)大部分平台或醫院，主打的賣點都是“專業(yè)”、“安全”話放。但是“專業(yè)”和(hé)“安全”，在不同人嘴裡說出來，感鐵子覺是完全不一樣的。

醫院視角：“##，更專業(yè)的醫美中(zhōng)心”

用戶視角：“我相信，##的專業(yè)”

家人視角：“##專業(yè)，爸爸支持”

這三個(gè)講述視角對比起來，“##專業(yè)，我花爸爸支持”顯然有更大的震撼力。因為醫美行業林街(yè)最大的痛點，其實是社會傳統文(wén)化中笑的排斥。同樣的“專業(yè)”，在家人嘴裡說體也出來，份量完全不一樣。

這種切換視角，最成功的案例是彙仁腎寶。十幾年前的訊鐘電視上，那位妻子(zǐ)口中(zhōng)木影的“他好我也好”，成為了流傳經典的廣告語。

同樣的賣點，為什麼切換講述視角，就會變得更照房有說服力呢(ne)？

因為人是社交動(dòng)物，很多消費其實不是為了滿足門友自己，而是滿足社會中(zhōng)的地位。所以，電們帶着關(guān)系的講述視角，會添加很重的情感份量。

夫妻之間、戀人之間、父子(zǐ)之間、母女之間、同學之間風年、同事之間、敵人之間、親戚之間、領導和(hé)下(xià)屬之間、前男(多有nán)友和(hé)現男(nán)友之間、主人和(hé)寵物之間……如(計快rú)果你(nǐ)發現自己的賣點沒和(hé)對手拉開差距，那就試試劇人切換講述視角吧！

對手和(hé)我們的賣點一樣，如(rú)何做出差異化？切換你(n光讀ǐ)的講述視角，讓賣點更有說服力。

問(wèn)題4：賣點不帶貨，要不要更換賣點？

當賣點不帶貨時，大家第一反應是賣點找錯了，找了一個草黃(gè)“僞賣點”。其實有時候不一定是賣點不對，而是賣點的表達不接地氣房空。

因為産品賣點不等于用戶的「買點」。所以，賣點可(kě)能上話是真賣點，但賣點并不能保證有購買力。如(綠子rú)果想把産品賣點轉化成用戶的買點，就必須把家請賣點落實到用戶的購買情境裡。

比如(rú)，一款減脂産品要推廣。如(rú)果你(n如區ǐ)的廣告隻是宣傳賣點，比如(rú)低卡、飽腹、營養窗我均衡等，是很難帶貨的。因為這樣的廣告隻是表達了産品的好，并沒有激發用戶的民快渴求。

現在我們把換個(gè)思路(lù)想：“用戶在什麼情境下(xià用機)最想減脂？”我們可(kě)以列出以下(xià)情境：

夏天：夏天來了，要遮肉。

面試：畢業(yè)面試，得有個(gè)好形象。

買衣服：商(shāng)場裡看到好看的衣服穿不下(xià)，還被店員可輛偷偷嘲笑。

失戀：失戀後，想重新開始，讓前任後悔。

所以，隻有情境激發了用戶需求後，賣點才可(kě)以被用戶接納。情境負責領顧客入動嗎門，賣點負責讓顧客掏腰包。

我們常常以為找到賣點就可(kě)以賣貨，但是賣點≠賣貨。隻有理解不同友姐賣點的性質，并知道如(rú)何巧妙地表達賣匠年點，賣點才能賣貨。别讓你(nǐ)的品牌賣點，成為擺設。