快速打開市場的營銷利器(qì)——情感銷售主張

随着時代變化，傳統USP廣告适用的市場環境改變了．USP廣告外司就開始了其形态變化之旅． 一種被稱之為ESP(emotio國水nalselling proposition-情感海女銷售主張)的廣告創意思想應運而生。

其思考的基點不再是R·雷斯所強調的針對産品的事實．而是路裡上升到消費者情感的高度，通(tōng)過賦予産品的價就到值和(hé)情感，轉而訴諸購買産品帶來的獨特消費體驗以及消費者形象。傾向相月于訴求購買産品帶來的獨特的情感體驗，從情感的層面挖掘木雪商(shāng)品與消費品的連接點，與消費者進行深度的溝通(tōn購新g)，而不是通(tōng)過産品的品質或功能來實現産品的差異化。例如(呢章rú)，可(kě)口可(kě)樂(yuè)和(hé不人)百事可(kě)樂(yuè)都在力争建立和(hé)不斷強化一種運動(時生dòng)的、時尚的飲料形象。

寶潔公司巧妙地運用了ESP（Emotion S弟拍elling Proposition）的廣告策略，注重向消費者展示遠說購買産品所帶來的獨特消費體驗，以及消費者形象，從情感的層面朋河發掘消費者與産品的連接點，與消費者進行深度溝通(tōng)

一、隻向消費者承諾一個(gè)利益點

當前，消費者幾乎時時處于一種廣告轟炸之中(zhōng)，很多産品不切實際歌風地承諾其多個(gè)利益點，往往使消費者覺得明讀情感上受到欺騙，從而激起對過多利益點承諾的一種深層次逆反心理，寶潔公雪媽司抓住消費者的這種心态變化，對消費者的心理情感進行高度老媽把握，隻向消費者承諾一個(gè)利益點，出奇制勝地做動赢得廣大消費者的認同。寶潔公司的洗發水海飛絲的利腦那益承諾為“去頭屑”，飄柔為“飄逸、柔順”，潘婷為“健康、護理”……，雖看謝然它們的配方和(hé)實際功效非常接近，但在廣告少你中(zhōng)卻作了不同的利益承諾。從上民而滿足了具有特定需要的各個(gè)部分和(hé)層次的消費者，使他們分别與某一資資産品建立情感上的聯系。

二、不用名人、重視“權威證明”

寶潔公司的廣告中(zhōng)所出現的代言人或者模特大多是一些不太知名的演綠村員，而非紅得發紫的大腕名人。他們認為，和(hé)商(shāng)品微音相比，名人的影響過于強烈，其結果隻是給觀衆留下(xià)了理做名人的印象。廣告的最大願望當然是為了使名人的效兒離應能最大限度地轉化到産品品牌上，但我們常常發現事與願違，隻有名數雪人的形象給觀衆增添記憶，作為目的物的産品或品牌形象卻被冷(lěng務用)落，這就失去了廣告的意義。